返報性の原理ってなに？恋愛や仕事での活かし方・実験など | SPITOPI

「返報性の原理」とは、人から何かを与えられたら、それに相応しいものをお返ししなければならないと考えやすくなる人間心理の仕組みのことです。

好意に対しても悪意に対しても返報性の原理は働きます。

「返報性の原理」の恋愛や仕事への活かし方、返報性の原理の実験・実例などについて詳しく解説していきます、

1. 返報性の原理とは何か?:人間関係の双方向性・互酬性を決定する原理

「返報性の原理」とは、相手の好意に対しては自分も好意を返さなければならないと思う人間の一般的な心の仕組み・反応のことです。

例えば、そんなに異性として意識していない女性から義理チョコのバレンタインチョコを貰っても、大半の男性はホワイトデーにちょっとしたお菓子や雑貨などのお返しをしなければならないと考えます。

人から好意的に良くしてもらったり何かのプレゼントをもらったりすれば、人は本能的・反射的に「同程度の好意やプレゼントをお返ししなければならない」と考えやすく、これが返報性の原理と呼ばれているものです。

1-1. 返報性の原理とは「人から自分に与えられたもの」をその人に返そうとする原理である

返報性の原理は、一方的に他人に良くしてもらうだけのフリーライダー(ただ乗りの人)を許さない心理と相関していて、好意には好意で返さなければならないと自然に感じる「人間関係の双方向性・相互性」を規定しているのです。

返報性の原理には、人に良くしてもらったら自分も良くして上げなければならないという「好意の返報性」だけではなく、人から攻撃されたり否定されたりしたらその報復をしたいという「悪意の返報性」もあります。

2. 好意の返報性・悪意の返報性・返報性が通用しない例外のケース

返報性の原理を大きく分けると「好意の返報性」と「悪意の返報性」に分けることができます。

また、返報性の原理はどんな相手にでもいつでも通用するわけではなく、「返報性が通用しない例外のケース」というのもあります。

「好意の返報性・悪意の返報性・返報性が通用しない例外のケース」について解説していきます。

2-1. 好意の返報性とは?

「好意の返報性」とは、相手から好意を受けた場合に、自分も好意を返さなければならないと思う互恵的な心の仕組み(心の自然な働き)のことです。

人は相手から好意的に良くしてもらった時には、自分もその相手に対して良くして上げなければならないと思いやすく、「好意・善意を寄せてくれる相手」に対して悪意(嫌悪)や害意を向けることは難しいのです。

自分が相手に好意や支援を向けて良くして上げれば、相手からも好意的な支援・対応を受けやすいという意味では、「情けは人のためならず」のことわざを実証しているような原理でもあります。

人から賞賛・応援・配慮されたり、人からプレゼントを貰ったりした時に、好意の返報性は働きやすくなります。

2-2. 悪意の返報性とは?

「悪意の返報性」とは、相手から悪意を受けた場合に、自分も悪意を返して相手を苦しめてやりたいと思う報復的な心の仕組み(心の自然な働き)のことです。

人は相手から悪意や侮蔑を向けられて、自分を攻撃されたり馬鹿にされたりした場合、相手に対して同様の悪意・攻撃を返したいと思いやすくなります。

悪意の返報性とは簡単に言えば、「報復・復讐の心理」のことなのです。

人は相手から悪意を向けられて攻撃されたり馬鹿にされたりすれば、それに対して「同程度の苦しみ・痛み・屈辱」を与え返したいという悪意の返報性が自動的に働きやすいのです。

自分が嫌いと思っている人は、相手も自分のことを嫌っていることが多いというのも、「悪意の返報性」の一例と言えるでしょう。

2-3. 返報性が通用しない例外のケースとは?

「返報性が通用しない例外のケース」として、相手が自分に対して「強い嫌悪感・拒絶感」を持っているケースが上げられます。

好意の返報性では、自分が好意的に接すれば、相手からも好意的に接してもらえるという相互性が働きますが、それは「相手が自分を決定的に嫌っていないこと・拒絶していないこと」が前提になっています。

初めから相手のことが嫌いであったり、相手からの要求をすべて拒絶するつもりだったりする場合には、いくら好意的にその人のために尽くしても、それに見合うだけの好意が返ってこないことの方が多いでしょう。

恋愛や結婚の相手の選択においても、「すでに決まったパートナーがいる人」に対しては、他の人とこれ以上親しくなってはいけない(浮気をしてはいけない)という倫理観や自己規制から、好意の返報性が通用しないことは多くあります。

3. 返報性の原理の恋愛関係での活かし方

「返報性の原理」の恋愛関係での活かし方には、どのような方法があるのでしょうか?好きな異性から好意的な興味関心を持ってもらったり、付き合っている恋人との恋愛関係を順調に進めたりするための「返報性の原理の活かし方」について解説していきます。

3-1. 異性を誘う時には明るく笑顔で挨拶してドア・イン・ザ・フェイスのテクニックを使う

返報性の原理の恋愛関係での活かし方として、「異性を誘う時には明るく笑顔で挨拶してドア・イン・ザ・フェイスのテクニックを使う」ということが上げられます。

恋愛で気に入っている異性をデートや食事に誘いたい時には、相手に対する好意的な気持ちを分かりやすく伝えるために「明るい笑顔+少し高めの声のトーン」を出すようにしましょう。

返報性の原理を応用した心理学的テクニックとして「ドア・イン・ザ・フェイス」がありますが、このテクニックは「譲歩的依頼法」として理解することができます。

「ドア・イン・ザ・フェイス」のテクニックを恋愛に応用する

初めに相手がまず絶対に受け入れないような依頼をした後で、それよりも現実的なレベルの依頼を譲歩してすることで、「相手が好意的にそれだけ譲歩してくれたから」ということで要求を受け入れてもらいやすくなるのです。

気になる異性に対して、初めに「泊まりがけで温泉旅行」に行こうと持ちかけ、「付き合ってもないのに、行くはずないでしょ」と断られたら、「じゃあ、そこにあるファミレスで食事だけでも付き合ってよ」と頼むのが「ドア・イン・ザ・フェイス」のテクニックです。

3-2. 誕生日・記念日にはプレゼントと感謝の言葉を忘れないようにする

「誕生日・記念日にはプレゼントと感謝の言葉を忘れないようにする」ということが、返報性の原理の恋愛関係での効果的な活かし方の一つです。

付き合っている恋人から自分が優しくして貰いたかったら、自分が率先して恋人に優しくして上げることが大切です。

「誕生日・記念日」には必ず相手が喜びそうなプレゼントをリサーチした上で、プレゼントを贈るようにしましょう。

その時に、「いつも自分を支えてくれてありがとう。○○が一緒にいてくれるから毎日が楽しいし安心できる」というような感謝の言葉も添えると、相手もその好意に応えようとして一生懸命に頑張ってくれやすいのです。

3-3. 食事・旅行の時には「完全な割り勘」よりも「おごったりおごられたりのやり取り」のほうが良い

返報性の原理の恋愛関係での活かし方として、「食事・旅行の時には「完全な割り勘」よりも「おごったりおごられたりのやり取り」のほうが良い」ということが上げられます。

現在の恋愛では、男女の平等性・対等性を意識してデートや食事の費用を「完全な割り勘」にするカップルが増えていますが、好意の返報性を活かして恋愛を長続きさせたいのであれば、「割り勘」よりも「おごったりおごられたりのやり取り」のほうが良いでしょう。

「おごってもらう行為」は「相手からの全面的な好意を受け取る行為」であり、「心理的な貸し借り・負債感」ができるので、「次は自分が相手のためにおごってあげたい・相手にもっと良くして上げたい」という気持ちになりやすいからです。

恋人とは多少の貸し借りの感覚があった方が、「次は自分が恋人にお返しする番という気持ち」になって、関係が長続きしやすいのです。

4. 返報性の原理の仕事・ビジネスでの活かし方・実例

返報性の原理の仕事・ビジネスでの活かし方には、どのような方法があるのでしょうか?お客さんから自社の商品・サービスを買ってもらったり、販売員・ビジネスパーソンとしての自分の印象を良くしたりするために、返報性の原理をどのように活用すれば良いのでしょうか。

仕事・ビジネスに返報性の原理を応用している実例を通して説明します。

4-1. スーパーで新商品・焼肉などの試食品を無料提供する

返報性の原理の仕事・ビジネスでの活かし方として、「スーパーで新商品・焼肉などの試食品を無料提供する」ということがあります。

人は相手から好意を受け取ったら、それと同じくらいの好意を返さなければならないという好意の返報性が働きやすいので、初めに「無料の試食品」をおすすめして食べてもらうことで、その試食のお返しとしてその商品を買ってもらえる可能性が高くなります。

仕事やビジネスでは、「食品の無料の試食品」や「化粧品・サプリメントの無料の試供品(無料のお試し期間)」を活用することによって、相手に「心理的な負債感(借りがあるという心理感覚)」を与えることで、実際の売上を上げる方法が幅広く採用されています。

4-2. 作家・ブロガー・文化人であれば無料で良質な情報を惜しみなく提供する

「作家・ブロガー・文化人であれば無料で良質な情報を惜しみなく提供する」ということが、返報性の原理の仕事・ビジネスでの典型的な活かし方になります。

現代で作家やブロガー(ユーチューバー)といった広義のクリエイターが成功するためには、「できるだけ多くの人からの注目・納得・支持(応援)」を集める必要があります。

好意の返報性を応用した手法としては、作家やブロガー、文化人が、自分から「無料の有益な情報発信(本来であれば有料でもおかしくない価値ある情報の発信)」をするということがあります。

Twitterやfacebook、InstagramなどのSNSや自己のブログで「無料で質の高い情報発信」をすることが、「不特定多数に対する好意の伝達」となり、それを読んだ人は更にそのクリエイターに対して好意的な興味関心を持ってくれることが多いのです。

4-3. スマイルゼロ円の愛想の良いサービスを提供して追加注文を促進する

返報性の原理の仕事・ビジネスでの活かし方として、「スマイルゼロ円の愛想の良いサービスを提供して追加注文を促進する」ということが上げられます。

飲食店や小売店では、笑顔の素敵な愛想の良い店員さんが何人かいるだけで、売上が数割は良くなることがあるとも言われています。

特に飲食店は、笑顔のない無愛想な店員がいると、それを「悪意・拒絶・軽視」と受け取ったお客さんが二度と来店してくれないという報復のリピート拒否(悪意の返報)をされるリスクもあるのです。

カフェやファストフードでは、スマイルゼロ円の愛想の良いサービスを提供した上で、「飲み物と合わせてお食事もいかがですか?」などの追加注文をゲットできるチャンスが生まれてきます。

5. 返報性の原理の友人関係での活かし方

返報性の原理の友人関係での活かし方には、どのような方法があるのでしょうか?友達になりたい人と友達になったり、好ましい友人関係を維持したりするために、返報性の原理をどのように活用すれば良いのでしょうか。

良い友人関係を構築・維持する返報性の原理の活かし方について説明していきます。

5-1. 自分から笑顔で挨拶をする・自分から愛想よく話しかけていく

返報性の原理の友人関係での効果的な活かし方として、「自分から笑顔で挨拶をする+自分から愛想よく話しかけていく」ということがあります。

学校・職場で友人関係を作りたいのであれば、自分のほうから「友達になりたい相手」に対して、笑顔で挨拶をして話しかけていく必要があります。

友達になりたいと思っている相手に対して、自分が「悪意・拒絶の心理」を持っていなくて「好意・接近の心理」を持っているということを、分かりやすく伝えていくことが有効なのです。

形式的な挨拶だけでは人間関係の距離を縮めることが難しいですが、「笑顔で挨拶+ちょっとした雑談・相手への興味と質問」を付け加えていくことで、相手も自分に対して好意的な興味関心を返してくれやすくなります。

5-2. 相手の話したい内容や悩みを親身になって共感的に聴く

「相手の話したい内容や悩みを親身になって共感的に聴く」ということが、返報性の原理の友人関係での活かし方の一つになります。

良好な友人関係を築いて維持していきたいのであれば、「友人とのコミュニケーション内容」を良くしていくことが大切になってきます。

「友人の話を丁寧にしっかりと共感しながら聴くこと」が、あなたの友人に対する好意・支持の心理を分かりやすく伝える行動になってきます。

友人とコミュニケーションをする時には、「友人が話したいと思っている内容・話題」を話しやすくなる雰囲気を作って上げるようにしましょう。

友人が話したい話題や体験について、自分のほうから色々な質問をしたり共感の気持ちを示したりすることも有効になります。

友人が悩んでいることや困っていることがある時に、「自分で良ければいつでも話を聴くから、気軽に相談してね」といった共感的・受容的な態度を示すことができれば、「自分が悩んでいる時(自分が困っている時)」にその友人が助けてくれる可能性が上がってきます。

5-3. 友人が困っていたら自分から率先して友人のために動くようにする

返報性の原理の友人関係での活かし方として、「友人が困っていたら自分から率先して友人のために動くようにする」ということが上げられます。

友人関係において「好意の返報性のフィードバック」を機能させるためには、「友人に対する直接的・間接的な援助行動」が一番有効になります。

困っている時に自分のことを心配して飛んできてくれるような友人がいれば、大半の人は自分自身もその友人のためなら多少の損をしてでも助けてあげたいと思うようになります。

友人が「仕事・恋愛・結婚・家庭・経済の問題」などで悩んでいたり困っていたりすることが分かったら、多少の負担・損失が生じるとしても、自分のほうから率先して友人のために動くようにしてみて下さい。

短期的には友人関係で損をするように感じるかもしれませんが、長期的な目線で見ると「本当に心から信用できる友達」ができるメリットは非常に大きなものになるでしょう。

6. 「返報性の原理を検証する実験」と「一貫性の原理」について

「返報性の原理」を検証したとされる対人関係の心理学の実験には、どのようなものがあるのでしょうか?「返報性の原理」と合わせて人間の心理・行動に大きな影響を与えるとされる「一貫性の原理」とは、どのようなものなのでしょうか?「返報性の原理を検証する実験」と「一貫性の原理」について、分かりやすく説明していきます。

6-1. 心理学者ロバート・チャルディーニによる返報性の原理に関する実験

アメリカの心理学者ロバート・チャルディーニ博士が実施した「返報性の原理(譲歩性の原理)」を検証する実験は、以下のような「無償労働の依頼実験」です。

• グループAに対しては「3年間にわたり、1週間に約3時間、衛生局で無償で働いてください」という無理なお願いをしてから、その後に「1日だけ衛生局で無償で働いてくださいませんか」という本来のお願いをしました。
• グループBに対しては、初めから「1日だけ衛生局で無償で働いてくださいませんか」というお願いだけをしました。
• その結果は、グループAは「1日の無償労働の依頼」に対して約74%が承諾したものの、グループBは約29%の人しか承諾しませんでした。

更にグループAでは承諾した人のうち、約85%の人が実際に無償労働に参加してくれましたが、グループBでは承諾した人のうち約50%しか実際に無償労働に参加しませんでした。

グループAの人たちには、初めに出した無理筋の条件を大幅に譲歩したことによって、「相手が好意的に譲歩してくれたという認識」が生まれたため、「相手の好意に応えたいという好意の返報性(譲歩の返報性)」が働いたと推測できます。

6-2. 心理学者デニス・リーガンによる返報性の原理に関する実験

アメリカの心理学者デニス・リーガン博士が実施した「返報性の原理」を検証する実験は、以下のような「チャリティーくじ購入(寄付目的のくじ)の依頼実験」です。

「リーガン博士の助手」と「実験の被験者」の二人を待合室でまず待たせますが、この二人は初対面であり知り合いではありません。

途中で助手の人が飲み物を買いに行きます。

• ケースA……助手が自分の飲み物だけしか買ってこない。
• ケースB……助手が被験者の飲み物も一緒に買ってくる。
• 「チャリティーくじの価格」は「飲み物の価格」よりも高い

その後に、助手が被験者に対して「寄付にもなるチャリティーくじを購入してくれませんか?」と持ちかけますが、「飲み物を買ってもらって好意を受けたと感じていたケースB」の方が約2倍もチャリティーくじを購入してくれたのです。

6-3. 「一貫性の原理」と「フット・イン・ザ・ドアのテクニック」

「一貫性の原理」とは、自発的な行動でも他人から勧められた行動でも、人は一貫した行動を続けたい傾向を持っているということを意味しています。

人は過去にいったん決めた行動や態度、主張をよほどのことがない限りは続けようとする「一貫性の原理」に強い影響を受けています。

人が他者からの要求や依頼を受け入れるかどうかは、「返報性の原理」と合わせて「一貫性の原理」の影響を受けていることが多いのです。

一貫性の原理を応用した心理学的テクニックとして、「フット・イン・ザ・ドア」と呼ばれる段階的依頼法があります。

「フット・イン・ザ・ドア」は新聞勧誘の営業において足さえドアの隙間に入れて交渉できれば、小さな要求から始めて新聞を購入してもらえるといったことから生まれた技法です。

簡単に実行できる「小さな要求」からスタートして、少しずつ「大きな要求」へと進んでいくやり方で、相手は初期に「イエス」と言って承諾していたことから、一貫性の原理で受け入れてくれやすくなるのです。

まとめ

「返報性の原理」とは、相手から好意を受け取ったら、自分も好意を返さなければならないと考える心の仕組み・働きのことです。

返報性の原理には「好意の返報性」と「悪意(敵意)の返報性」があり、返報性の原理は「恋愛・仕事・人間関係」などの様々な分野に活用することが可能です。

人間が人からの依頼・要求を受け入れるかどうかには、「返報性の原理(譲歩性の原理)」と「一貫性の原理」が働いていることが多いのです。

「返報性の原理」について詳しく調べたい時には、この記事を参考にしてみて下さい。